第二章
别争对错，先了解彼此的故事

如果说谈判有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题

谈判的时候，因为立场不同，利益不同，很多人容易将自己的想法、意见强加给别人，总觉得自己的做法、意见才是最好的。虽然出发点或许是为了解决某些问题，但是没有站在对方的立场上想过这样是否适合。所以当我们和别人商谈事情时，不应该先自我确定标准和结论，应该站在对方的立场仔细想想，询问对方对这件事情的看法和应该如何解决这个问题，而不是直接讲一番大道理来逼迫对方接受。

这不仅是一种谈判方式，更是为人处世的技巧。

在与对方谈判时，站在对方立场上，才能让别人觉得你是在为双方考虑，而不仅仅是为了满足自己的利益。这种信任感一旦建立，之后很多事情就会顺理成章地进行下去。站在对方的立场考虑问题，你会发现，你跟对方有了共同语言，他所思所想、所喜所恶，都变得可以理解，在各种类型的谈判中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。这种换位思考的说话方式，能给他人一种为他着想的感觉，投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能站在对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。

某精密机械总厂生产某项新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全都达不到该厂要求。由于时间紧迫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂负责人在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好有你们帮忙，才让我们发现存在这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我都是有好处的。”小厂负责人听完，自然是照办的。

汽车大王福特说：“如果说成功有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题。”你与别人意见不一致时，假若能站在对方的立场上认识和思考问题，你也许会发现自己错了。如果你肯主动承认错误，就会使矛盾很快得到解决，还能赢得他人的喜欢。

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同的交涉条件下，站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

美国前参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，在一战结束后不久，一同被请到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分听众都对他的意见持仇视态度，可是他决定让听众都赞同他的意见。他该怎样表达自己的观点，让听众赞同自己呢？为了称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”；为了缩小彼此意见相悖的范围，他敏捷而郑重地提出他们共同的思想；为了赞美他的对手，他坚持说他们的不同点只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平等诸多大问题，他们的观点是完全一致的。他更进一步地说，他也赞成国际联盟的组织是应该有的。分析到他和对方的不同点，他只是觉得“我们应该有一个更完善的国际组织”。现在就让我们来看看他演说的开头：校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：

罗威尔校长给了我这个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的人，他是我们拥有最大荣誉的大学校长，是美国最重要、极有权威和地位的人，他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平以及美国的幸福问题上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多遍，但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，无论它是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。

任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，当你听完这样一个开场之后，你总会觉得心平气和些了吧。你当然愿意多听一些，至少你相信演说者是个正直的人。