第一章
谈判、谈判，谈的到底是什么

你想要得到什么：理想目标、实际需求目标、可接受目标、底线目标

无论什么形式的谈判，谈判方都会对对方有所需求，也就是说，谈判者都有自己的谈判目标。谈判的最高目标就是谈判者最想要达到的理想化结果。其实，在谈判中，很少有谈判者会有什么特定的、具体的最高目标。例如，你要去买房，你会希望房子的价钱越低越好，你甚至希望1美元就可以买下房子，当然，这是天方夜谭。我们的谈判目标很多时候是建立在理想化的基础上的，那不现实。所以，当我们说到最高目标时，应该是建立在现实的、可实现的基础之上的。

那么，谈判之中的目标都有哪些呢？我们可以从谈判目标的理想程度，将其大致分为四种：理想目标、实际需求目标、可接受目标、底线目标。下面我们用表格来具体说明一下这四类目标内容（目标的具体内容）和可行性（目标在谈判过程中的实际价值和可行程度）。

确定了不同程度的谈判目标后，我们就可以考虑如何在获得最大利益的前提下，制定谈判目标。正确的目标制定能够有效引导之后的谈判方向，甚至影响谈判的最终结果。下面是思考和制定目标的流程表，我们可以看看：

当然，我们可以换一个角度来看目标制定这个问题。你能制定目标，你的对手也会，但是，无论是商场上的合作伙伴、客户，还是日常生活中的同事朋友，都不存在完全对立的利益。所以，谈判前的目标制定也不存在完全的对立。谈判是要既满足自己的需求，又能够让对方获得相应的利益，从而形成双赢的局面。谈判的有效目标，就是能够从人性化、人情化的视野，多给对方一点尊重、多给对方一点空间、多给对方一点利益、多给对方一些机会。当初IBM公司在谈判中没有给予比尔·盖茨应有的重视和尊重，才造成日后微软在视窗领域的独霸天下。所以，目标应该建立在双方协议的基础上，而不是建立在压倒性的胜利上。同时，参与谈判的各方均有利可得，均愿意加入谈判、参与协议，这是一种非常圆满的目标。不能因为其他各方弱小，就忽略他们的存在和利益。中国加入WTO的谈判，可谓是典型的马拉松式谈判，历经8年，终于在多方的协调、妥协、折中、让步下，实现了协定的签订，获得多赢。

不论何种谈判，目标既要明确又要适度，这是你自己能够掌控谈判的表现。你知道哪一步可以继续，哪一步必须停止，哪些时候必须紧逼，哪些时候必须放松。哪怕之后出现了预料之中的成功，也应该克制自己的情绪。