搞清楚4个问题就没有谈不成的事

在谈判开始前，有多少人问过自己这4个问题：

你对自己了解多少？

你对对方了解多少？

你认为对方了解你多少？

你认为对方对自身了解多少？

不同立场的人，想法自然有差异，哪怕同一立场的人，观点也会不尽相同。所以，当我们认知到这个“个别差异”的事实时，我们更要将以上问题活用到谈判中，做谈判前的必要准备。

首先，明确自身的立场。

无论谈判的时间长短，内容单纯或复杂，我们都要考虑到一点，那就是在这次谈判中，我们和对方是平等的还是不平等的——我们是处于优势还是劣势。你需要从不同的视角来详尽了解这次谈话的实质。

威力公司和菲利普斯特公司是合作伙伴。威力是零件制造商，菲利普斯特则购其零件制成商品出售。菲利普斯特公司正与包括威力公司在内的多家零件制造商洽谈承购事宜，威力无论从资历上还是质量上，都是首屈一指的。如果威力能够认识到自身所处的优势地位，那么，他们可以坚持自己所提出的交货时间、付款方式以及其他有利于自己的条件。以菲利普斯特所处的“挨打”地位来看，他们或许能够最大限度地满足威力。但是，如果威力低估了自己的实力，必然不敢以强硬的态度来坚持其所提出的条件，最后自然无法以“速战速决”的方式达成协议。我们从中可以了解到“正确地分析自身的实力”是何等重要。

其次，高估对手并洞悉对方的思考模式。

当我们一时无法了解对手的信息和实力时，我们可以先将对方看成与我们实力相当甚至实力高于我们的对手。这是一种策略，也是一种态度。不高估自己，不低估对方，别让“不过如此”成为你对对方的评价，无论这是对方给你的烟幕弹，还是真实情况。你要做的是一直保持警惕的状态。

如果与谈判对手接触过，那不妨再翻阅一下当时的谈判记录。如果双方素昧平生，则可以从与对方谈判过的人那儿获得信息。另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如谈判对手的年龄、经历、教育程度、特殊专长，等等，根据这些，谈判对手的轮廓便呼之欲出了。事前搜集资料，再加上实际接触中的观察所得，这对判断一个人来说，应该足够了。

当我们做好了心理准备，同时，也对对方有了一个大致的了解，就可以根据对方的个性、特点、行事风格来制订相应的应对措施。

最后，适当地展示自己。

我们要给对方一种印象——这种印象可以是我们迷惑对方的手段，也可以是一种真实实力的展现，无论哪一种，在特定的情况下，我们需要把自己“拿”出来给对方看。这就是在以上两点基础上对谈判的操纵和掌控，正因为你对自己和对方都有了一定的了解，你才能完成这种形象展示。比如，你想要让对方产生一种“我的对手正处于下风”或者“他现在很焦虑，肯定是已经受到了情绪影响”的印象，你就可以表现出相应的行为，这是一种迷惑对方让其跳进自己设好的陷阱里的技巧。或者，有时候，你也可以表现出一副“在这次谈判中我稳操胜券，我一定会赢”的姿态，当然，是在特定的情况下。